为什么你的产品那么好，却卖不出去？

作者|王爷

整理|叨叨

我有个同事，暂且就叫A，他手里管理着公司的一个私人微信号，这个微信号作为每次干货活动分享的客服号而存在。干货的具体形式就是邀请农业领域一些牛逼的人来做分享，想要听课的人需要加这个客服号，然后拉群，最后，客服号会把直播地址发在群里。

现在，我的这个同事A遇到了一个问题，就是当嘉宾分享完之后的日子里，虽然群里的人还是有交流的，但是，沟通内容比较浅，发言的人也不多，而且，他运营的这个客服号在群里插不上话，显得很尴尬，只能发发群规之类的。

为什么会插不上话?

我觉得是两个方面的原因。

➤ 1、由于这个号是以客服的形象存在的，所以，从用户感受的角度来说，他的职责就是维护群的秩序，不需要其他的功能。

➤ 2、运营该微信号的人，在该群分享主题的相关行业并没有足够深的知识储备，无法与群友进行有深度的沟通互动。

所以他求助于我，希望我在这个群多发言，以便能够更多的将我们众筹平台曝光，吸引别人注意。

█ 刚好，我看群的时候，发现了一个问题，于是就有了今天这个主题。

接下去的内容才是重点。

➜ 首先是我看到客服号艾特了某位群友，说他每天都要发广告。于是，我就针对他的发广告这个动作做了一个反向说服。

 

 

这样的行为，我们每个人每天都在上演。当然，有些时候，发这个是有效果的，但大部分时间，应该都没什么效果。

前面我已经说了，我们的这些群其实是干货分享群，聚集的都是想学习知识的农业相关的人，所以，我就说了以上的话。

➜ 然后，我以他的角度，也发了一张和他类似的桃子图片在群里，问他看了图片之后，是否诱人，是否愿意购买。

 

 

➜ 这个时候，他马上就以另外的一个角色进入到对话中。

 

其实看到这里，我们应该已经懂了。

 

我们每个人都知道，自己想要买东西，除非是立即马上就要的产品，一般情况下，卖家说这个产品怎么怎么好，我们都是会保持一份怀疑的心，多对比一下的。

而如果对于不是必需马上就要的产品，如果该产品出现在我们面前，我们往往是直接忽略的。

但，等到我们自己做生意的时候，好像就忘了这些，反而是一味的抬高自己的产品贬低别人的。

在我们众筹平台上，我负责审核的项目中，可以说99%的人，都在说自己的产品如何好，别人的产品如何不好。

➤ 但是，他们忽略了一个现实，就是对于吃的，每个人的口味是不一样的。

所以，才会有中国这么多的美食。如果仅仅无污染纯绿色或者是有机就算是好产品的话，那么，中国农业做不出品牌，也确实情有可原。

毕竟，中国地大物博，没有受到污染的地方太多了，随便找个地方，租个地就能种出无污染的产品，然后就标榜自己的产品是最好的，别人的都是次等的，其实是一件很容易的事。

任何产品，其实都需要从三个方面去理解。

第一个，产品本身的卖点到底是什么

或许你会说，现在的农产品，哪有什么卖点啊。你看，去年只有几家在做百香果，今年，已经是烂大街了。说到底，都是一个地方出来的产品，哪有什么卖点可言啊。

事实真的如此吗?

如果真的没有卖点的话，那我们平台上的农产品项目，就真的无法做下去了。所以，为了特别说明，我直接拿我们做过的案例举例。

最近上了一个黄桃项目，这类产品，总普通了吧。和上面群里发的广告属于同一种类。最终认筹额61. 5 万。

单从金额来说，其实不算太高，或许有的人，一天发出去的量都比这个多了。之所以拿这个来讨论，就是想说明，我们如何去挖掘产品的两点。

➜ 比如，该黄桃基地所处的北纬 30 度是世界公认的水果最佳产带。直接明了的点名，我的桃子，就是种植在这里。

➜ 年日照时间超过 1722 小时、平均气温17℃、年降水量达到1500MM，为鲜食黄桃的成长和积累糖度提供了其他地区不可比拟的优势条件。特别强调，这些数据，别的地方是没有的。

这些生态自然环境，对于目前中国目前的农业现状来说，大多数其实都具备的。所以，仅仅靠自然环境，还不足以突出产品的两点。

于是，就需要增加其他的两点。

➜ 比如，生鲜，要的就是速度。那么就把这个物流优势写进去。“距离京港澳高速公路出口 5 公里、机场高铁均在 90 分钟可以到达，物流条件一流。”

另外，大家都说产品好，但，很多生鲜创业者是去农户收购的，其实，你对产品的把控是无法掌控的，说是无农药，其实，农户在生长过程中，早就打了。

所以，这个时候，就需要突出让大家觉得是你自己做的产品的内容：

中国的水果产业大多都是“农户+合作社”或“企业+农户”的模式存在，这种模式的优势在于可以迅速地建成产业，但由于土地管理分散，所以实现产品标准化困难重重，时常出现“同一个产地品质良莠不齐”“同一个农户不同年份品质不一样”的情况。最初创立的时候，我们经过反复的思考和推演，最终决定以“流转自有土地，与农户共同经营”的重资产模式来探索一条全新的道路。

当我们的产品亮点挖掘的差不多了，那就需要匹配上第二个方向的点了。

第二点，从消费者的角度去思考

其实，我们每个人都是消费者，具体是什么角度，我们自己思考下想要得到什么样的桃子呢?

以我自己个人的角度来说，我吃黄桃的话，可能就是为了尝鲜。所以，我希望个头大点，价格适中。

但有的人，想要买黄桃是为了做沙拉之类的水果拼盘，或者是买过去之后最终是要卖给店铺里的消费者的。所以，对他们来说，可能就是要甜和脆，以及品相要好。

所以，从不同消费者的角度去思考，你会想到，我的产品，其实有很多的使用场景。然后，通过不同的使用场景来挖掘潜在的消费者。

我昨天就看到一篇文章，里面讲了未来有可能成为爆品的新兴产品。

其中，这几年，小龙虾很火，规模已经到达千亿级别，但，还没有形成大品牌。然后从小龙虾这个单品，衍生到吃小龙虾的场景，从而推倒出，未来能够形成口碑传播的还是围绕类型小龙虾一样，吃起来消耗时间的产品。

从最开始的瓜子，到后来的鸭脖，以及近几年的坚果，最终到现在的小龙虾，都是在一个以社交属性为链接点的场景下诞生的。所以，从这个角度来说，围绕不一样的场景，还能够打造出很多上亿规模的单品。

第三点，从自己的角度去挖掘一些卖点。

很多人，对于这一点，其实是忽略的。而我们平台，恰恰是对于这个是最擅长的。

“回想过去 6 年寻找了近 20 个种植地区，行程近 8 万公里， 5000 亩种植面积，只为这一份收获的甜蜜。”

开头就写出我这 6 年做了什么事。这一句话，可以直接给消费者一个底，那就是，我这个桃子，是我自己种的，从 6 年前就开始了，而且不是一点点，是一个你没什么概念的面积。

从自身的经历去挖掘，无非有两个点：一个是过往的牛逼经历，一个是过往的槽糕经历。只能选择两个极端，不选选择中间，因为中间的故事，大家讲的太多，听腻了。

过往牛逼的经历，大家更加信任你。过往槽糕的经历，大家会同情你，或许会支持你。但，槽糕的经历并不是哭穷求助，而是应该绝地反击。

当然，其实还有很多的两点可以挖掘，目前，我也在思考，除了亮点之外，其实更多的还是运营的问题。如果你没有匹配上专业的运营团队，我想，就算有这样的亮点，你的产品，也很难卖得动，因为，现在是一个供大于求的时代。同时又是渠道多元化的时代。

我想买一斤桃子，直接路边水果店就可以买。我想买便宜点的桃子，我淘宝上也可以买。

所以，这里，我又想到了一个有关小而美粉丝经济的问题。毕竟，我们无法把所有事情，所有产品都包含进我们的目录里，也无法做到每个人都是满意的，那么我们唯一能做的，其实就是维护好这一批现在拥护你的消费者，充分围绕现有的用户去做精细化运营就好了。

总结

做微商，卖不好产品，原因真的很多很多。从源头货源到中间渠道，从产品包装到售后处理，从运营推广到客户维护，每一点，都需要深入的挖掘需求，匹配精细化的运营。我一直不排斥微商，尤其是高逼格的微商，我反而会多看一眼他的朋友圈，因为，我能够学到别人是怎么来运营策划卖货的。